افول شیوه های سنتی بازاریابی

جمعه،۱۱ بهمن ۱۳۹۸ - ۱۵:۴۱
افول شیوه های سنتی بازاریابی

گروه اقتصادی - در صنعت مارکتینگ و بازاریابی، روز به روز بر شمار شرکتهایی که به دنبال استراتژی‌های Lead generation هستند، افزوده میشود. اما منظور از این اصطلاح جدید و جذاب چیست؟ چرا این مفهوم در دنیای امروز، اینچنین مهم شده و چه نیروی محرکه ای منجر به اهمیت این موضوع در دنیای نوین بازاریابی شده است؟

به گزارش  پیام ایران از وبسایت تخصصی مدیریت رسانه ، به طور سنتی، همیشه این شرکتها بودند که همیشه به سمت مشتری گام برمی داشتند، با روش‌های جدید جلب توجه، تخمین و تحلیل ابعاد مختلف تبلیغات، ظهور جامعه اطلاعاتی و همگانی شدن رسانه های مختلف، هم اکنون شاهد یک جهش نزولی در روش بازاریابی سنتی هستیم؛ به گونه ای که جلب توجه مشتریان کنونی به آسانی جلب توجه مشتریهای سالهای قبل از این جهش اطلاعاتی نیست. در این اینفوگرافیک به خوبی تفاوت ها در روش سنتی و نوین بازاریابی دیده میشود.

جابجایی الگوهای بازاریابی

در واقع چیزی که دیده میشود یک جابجایی در مدل است. در بازاریابی سنتی شرکتها باید پیامی را برای مشتری بفرستند و بواسطه این پیام توجه مشتری را جلب کنند حال آنکه در بازاریابی مدرن این مشتری ها هستند که پیام خود را می فرستند که به دنبال خرید چیزی هستند و شرکتها باید برای دریافت این پیام آماده باشند.

ماموریت شرکتها در بازاریابی مدرن، توانایی نشان دادن خود و همسو بودن با علایق مشتری همراه با رفع نیاز وی است. با این ماموریت است که مفهوم Lead generation  متولد شد.

تولید مشتری راغب

اصطلاح «Lead» در مورد کسانی به کار میرود که به هر صورت و روشی با محصول یا خدمات یک سازمان آشنا شده اند و برای کسب اطلاعات به آن سازمان مراجعه می کنند. به طور کلی این واژه در زبان فارسی معادلی ندارد اما در ادبیات بازاریابی و تبلیغات در کشور ما، اصطلاحا به آن" مشتری راغب" می گویند. به طور مثال اگر کسب و کار شما فروش تجهیزات رستورانی باشد کلیه رستورانها "مشتریان بالقوه" شما به حساب می آیند و آنهایی محصول شما را میخرند" مشتریان قطعی" شما خواهند بود. اما در این میان کسانی که با شما تماس میگیرند و از شما استعلام قیمت میکنند و یا در مورد محصول از شما پرس و جو می کنند نمونه ای از " مشتریان راغب" یا " Lead" محصوب می شوند. به عبارت دیگر "Lead" چیزی بین مشتری بالقوه و مشتری قطعی است. "Lead Generation" در واقع یک فرایند است که بوسیله آن یک شرکت سعی در تولید لیدهای جدید دارد. برخی  دیگر نیزجمع آوری سرنخ را از معانی این عبارت یا اصطلاح دانسته اند.

یک لید، علاقه خود را با برجای گذاشتن مقادیری از اطلاعات تماس نشان میدهد. این اطلاعات میتوانند به روشهای گوناگونی مانند یک فرم برای دریافت ایمیل کاربر و دسترسی به کوپن تخفیف، trial رایگان و یا اشانتیون محصولات  و نواوری هایی از این شکل به دست آید.

یک استراتژی کارآمد lead generation در واقع شامل جمع آوری بخش عظیمی از اطلاعات مشتری های بالقوه و تبدیل آنها به لید به منظور تکمیل فرآید فروش است.

جابجایی الگوهای بازاریابی

تولید مشتری راغب

فرایند تولید مشتری راغب را در واقع میتوان به صورت یک قیف تصور کرد که به پنج مرحله مجزا تقسیم بندی میشود:

۱. برنامه ریزی

در این مرحله، مساله ی کلیدی این است که کدامیک از خواست ها یا نیازهای مشتریان را مایل به پوشش هستید: این در عمل منجر به انتخاب چند کلمه ی کلیدی یا مفهوم میشود.

به منظور بررسی اثربخشی این انتخاب باید به تجزیه و تحلیل کلمات کلیدی در راستای افزایش ترافیک و موقعیت در قبال رقبا پرداخت. سرویسهای مختلفی همچون semrush و گوگل Keyword planner میتوانند در این راستا مفید باشند.

۲. جذب

حال نیاز به تولید و ترویج مطالب از طریق کانالهای ارتباطی مختلف (رسانه های اجتماعی، موتورهای جستجو، بازاریابی سنتی، ایمیل مارکتینگ و بلاگینگ) و اطمینان از این است که با کیفیتی که ارائه می کنید، کاربر حاضر به در اختیار قرار دادن اطلاعاتی هر چند اندک از خود برای دستری به این مطالب است.

۳. پرورش لید

وقتی پایگاه اطلاعات یا دیتابیس خوب از اطلاعات تماس به دست آمد، وقت پرورش دادن آن به منظور تحریک به گرایش خرید است. بدین ترتیب باید با ارائه منابع و دانش مفید سعی در پرورش لید در مسیر فهم کارا بودن محصول یا سرویس شرکت کرد.

اثر بخشی این مرحله را می توان با ارزیابی رفتار لید به نحوه ی پرورش، تحلیل نمود. مطالعه نحوه ی تعامل با پارامترهایی نظیر مدت زمان صرف شده بر روی سایت، تعداد بازدید سایت از طریق ایمیل ارسالی، نحوه ی مشارکت اعضا در شبکه های اجتماعی و بلاگ و تعداد به اشتراک گذاری ها باید مد نظر باشد.

۴. تبدیل

تبدیل، مهمترین مرحله است. در واقع اینجاست که لید به یک مشتری واقعی تبدیل میشود. با انجام تست های مقایسه ای از call2action و landing page می توان تشخیص داد که کدام مسیر به سمت تبدیل هرچه بیشتر منتهی میشود.

ابزاری مناسب: Instapage

۵. استخدام

لید علاقه ی خود را به محصول یا سرویس شما آشکار کرده است و آماده ی خرید است. در این مرحله امر بسیار مهم اطمینان از رضایت مشتری با فراهم آوردن آموزش برای بهره بردن حداکثری از محصول یا سرویس ارائه شده و همچنین پشتیبانی و خدمات پس از فروش است. در این هنگام مشتری میتواند به یک مشتری دائم و همچنین مبلغ مستقیم شما تبدیل شود.

بررسی رضایت مشتری از طرق سیستمهای نظرات سایت یا تلفن انتقادات و پیشنهادات و همچنین شبکه های اجتماعی انجام پذیر است.

 کمیت یا کیفیت؟

دیدیم که پروسه تولید مشتری راغب یک فرایند پیچیده و متشکل از یک دنباله از اهداف است که می تواند با اعمال و روش های مختلف به دست آید. در هر مرحله باید بده - بستان بین کیفیت و کمیت در نظر گرفته شود. برای مثال گرفتن شماره تلفن از یک بازدید کننده از فروشگاه اینترنتی میتواند به تولید یک لید با کیفیت بالا و احتمال تبدیل شدن به مشتری بیانجامد. حال آنکه ثبت ایمیل بازدید کننده در همان فروشگاه اینترنتی برای دریافت اخبار و حراج ها منجر به تولید لید با کیفیت پایین تری میشود. از طرفی تعداد بازدیدکنندگانی که حاضر به ثبت نام در بولتن خبری فروشگاه اینترنتی هستند بسیار بیشتر از افرادی است که شماره تلفن خود را برای تماس ثبت خواهند کرد.

هر شرکتی دارای کسب و کار با ویژگی های مختلفی است، از این روی استراتژی واحدی دراین زمینه نمی توان ارائه داد و هر شرکت با مطالعه و مقایسه ی روشهای مختلف باید به درک اینکه کدامیک برای وی مفیدتر است برسد.

انتهای پیام/